BtoBの企業にとって、セミナーはたいへん強力な集客経路の一つです。
たとえ確度が高くないリード顧客だとしても、セミナーを実施すれば重要な新規顧客を得られます。
しかしながら、そもそも集客手段であるセミナーへ”集客”できないという事態は、多くの企業が抱える大きな課題です。また、そのための集客方法が立案できずに困っている担当者も多いのです。
本記事では、BtoB・法人向けセミナーに特化した集客方法やポイントを解説します。
本記事を読めば、セミナーにおける集客戦略が、ある程度確立されます。
目次
BtoB・法人向けセミナーにおける、具体的な集客方法とは？
BtoB・法人向けセミナーの場合、さまざまな集客方法が考えられます。
具体的には、以下 つのうち、自社製品とのシナジーが強いものをチョイスして採用することを推奨します。
無料の告知サイトを利用する
真っ先に取り組みたいのが、無料のセミナー告知サイトを利用する方法です。
無料のセミナー告知サイトであれば、掲載費用を圧縮したうえで、幅広い層に注目してもらえます。掲載費用でのリスクなく利用できる告知サイトは、積極的に活用しましょう。
圧縮された掲載費用は、より強力な広告手段に回していきたいところです。
WEB広告を出す
告知サイトが無料の手段としてもっとも有用だとすれば、WEB広告は有料の手段においてもっとも有用な手段です。
WEB広告を掲載することで、多くのユーザーからセミナーへの参加者が見出されます。
集客に成功している事例の多くは、WEB広告を利用しています。富士通総研の調査によれば、調査対象のうちWEB広告は76.1%※が広告を利用ていると報告されました。
※参考：富士通総研”デジタルマーケティング、大企業の利用率上位ツールは「ネット広告」「SEO/SEM」「SNS」【富士通総研調べ】”
と言っても、WEB広告にかかる費用は決して小さなものではありません。したがって、発生したコンバージョン数によって費用が確定される「成果報酬型」のWEB広告をおすすめします。
これであれば、多額の費用を払ったにもかかわらず集客できないなどの事態を避けることが可能です。
SNSを活用することは必須
現在であれば、やはりSNSを活用する方法は見逃せません。
SNSとは具体的に、
- YouTube
- Tumblr
- clubhouse
などを指しています。
SNSによる集客の利点は、きわめて多くのユーザーへアプローチできる点です。また投稿することで永続的にコンテンツが残り、複数回のセミナーへ送客できるなどのメリットもあります。
ただし、何のSNSを利用するかは、自社のサービスと照らし合わせて判断しなければいけません。
たとえば用地を販売するうえで、音声でしか語られないclubhouseは不向きなのは明らかです。一方でYouTubeなら、用地の様子を配信するなどのアピールが考えられます。
メールマガジンを送信する
購買プロセスが複雑かつ長期なBtoBビジネスでは、メールマガジンは有効です。
メールマガジンを定期的に送付すれば、購買プロセスと併走してアプローチが続けられます。
オウンドメディアでコンテンツマーケティングを仕掛ける
長期・定期的な集客を念頭に入れる場合、オウンドメディアでのコンテンツマーケティングも検討の余地があります。
コンテンツマーケティングとは、簡単に言えば自社メディアから良質な情報を発信することです。そしてユーザーからの信用を獲得し（ファン化）、最終的にはコンバージョンへと誘導します。
すぐれたコンテンツが蓄積できれば、WEBメディアはかなり長期にわたって、セミナーへの流入経路となるわけです。もちろん、WEBメディアを立ち上げてただちに集客手段として成立しうるものではありません。
長期的な目線での集客を念頭に入れるのであれば、かなり融和性が高い集客方法です。
BtoB・法人向けセミナーの集客を成功させるには？
BtoB・法人向けセミナーにおいて考えうる集客方法を解説してきました。上記の中からシナジーが強いものをチョイスして、ベストな集客経路を構築しましょう。
ただし、ことBtoB・集客セミナーにおいては、特別意識しておくべきポイントが多々あります。特に以下のような点については、十分理解しておく必要があります。
購買プロセスが複雑かつ長期的であることを踏まえる
BtoBは、購買プロセスが完遂されるまでが複雑で、なおかつ長期的です。よって、この点についてフィットする集客方法を考える必要があります。
BtoBであれば、購買するまでに多人数が意思決定へ参与し、また購入することにもさまざまな試算が伴うのは当然です。
すると意思決定までには、長ければ1年から2年ほどの時間がかかるようになってきます。となると、やはりBtoCのような短期的スパンではなく、長期的な購買プロセスを前提とした集客方法が必要なわけです。
どの会社の、どの職位に届けるのか？
あらゆるセミナーにおいて、「何を、誰に、どの程度届けるのか？」というのは非常に重要な要素です。
これをBtoB・法人向けセミナーへ当て込んだ場合、「どの会社、どの職位に届けるのか」を考える必要があります。
一口にBtoBと言えども、購買プロセスにおいて重視される人間は、企業と業界で異なります。もしかしたら末端の現場関係者が意思決定において重要で、経営層は機械的に決裁するだけなのかもしれません。
また、特定の職位であるからこそ、セミナーの内容や商品に強い興味を持つといったケースも考えられます。となると、やはり「どの会社の、どの職位に対するセミナーなのか」を明確化しておくことは重要です。
ここが曖昧になって集客戦略が散漫化すると、リード顧客は獲得できても、新顧客は獲得しづらい部分が出てきます。
見込み顧客を取り巻く環境について考える
また、見込み顧客、あるいは参加者を取り巻く環境にも配慮した集客が重要です。
商品やサービスによって、想定される顧客の環境は、ある程度形式（ペルソナ）として存在しているでしょう。その点を踏まえると、セミナーの集客方法もアジャストしていく必要があります。
具体的には、
- その顧客層が着目しやすい媒体で集客する
- あるいは興味を持たれやすいコンテンツをセミナーへ盛り込む
- 対象となる企業が属する業界の将来性を予見し、セミナーへ反映する
などの工夫が必要です。
要するに、「BtoBならBtoBなりの顧客分析が求められる」という意味になります。
マーケティングに関する知識が高水準で求められる難しいミッションですが、成果を出すためには決して避けて通れない道です。
BtoB・法人向けセミナー集客に特化した戦略を
BtoB・法人向けセミナーへの集客では、やはり特化した戦略が必要です。
具体的な集客方法として挙げた”オウンドメディア”は、BtoBセミナー集客に大変おすすめの施策ですが、より専門的な知識が必要になります。明確な戦略のもとに開始しなければ、失敗に終わってしまうため、外注することも検討してください。
