Webマーケティング活動において、「リードナーチャリング」は、たいへん重要な意味合いを持っています。
リードナーチャリング（Lead nurturing）とは、言葉としては「見込み顧客を育てる」というような意味です。
もう少しマーケティングの視点から解説するなら、リード（見込み客）へアプローチして購買意欲を刺激し、セールス獲得へつなげる手法です。
首尾よく効果を発揮できれば、検討意欲が低いセグメントさえも、製品購入や商談の場へと誘導できます。
カスタマージャーニーが複雑化している現在では、営業担当者が、すべての顧客をフォローするのは難しくなってきました。
その最中でも戦略的かつ継続的に、売上を作れる方法として、リードナーチャリングウは重要視されるようになりました。
リードナーチャリングでは、主に製品やサービスについて、電話営業やメールなどが用いられます。
といってもさほど強気な姿勢ではなく、「必要な情報や資料を提供する」というような姿勢で行われることが大半です。
また、ダイレクトに製品を売り込むのではなく、セミナーや展示会へ誘導して、さらなるナーチャリングプロセスへ送客するというケースもあります。
Webサイトに限った話ではありませんが、リードナーチャリングは、タイミングが重要です。
目次
リードを育成するタイミング
自社の製品やサービスについてリードを育成するタイミングとしては、以下のようなタイミングが考えられます。
ただし、自社製品の属性や取引形態（BtoB、BtoC）によっては、これ以外のタイミングもあるでしょう。
あくまでもオーソドックスなものとして考えてください。
初回のコンバージョン後
初回の新規コンバージョン後は、永続的にナーチャリングすべきだと言われています。
継続的にナーチャリングすることで、より長期的な関係を築くことが可能になります。
また、関連した製品やサービスに対して興味を抱いているケースも多いです。
製品やサービスが正しく機能しているか確認する形であれば、嫌がられず自然に接点を持つことができ、信頼関係も作られます。
コンテンツをダウンロードした後
コンテンツがダウンロードされてからは、積極的にナーチャリングするのが効果的です。
コンテンツをダウンロードしたならば、検討意欲が高いリードであると予想できます。
収集した個人（法人）情報を元にアプローチすることで、成約へとつながる可能性が高いと言えるでしょう。
ただし、ダウンロード直後にセールスの電話をかけたり、売り込み感の強いメールを送ってクロージングに走るのはやめましょう。
ブログの読者登録をした後
自社でブログによる情報配信で集客しているなら、読者登録された後も、リードナーチャリングは有効です。
読者登録されたということは、少なくとも配信しているコンテンツには、かなり注目しています。
ナーチャリングすることで、自社の存在を意識させることが可能です。
また、メルマガに会員登録された場合などにも、同じようなことが言えます。
ちなみにブログを運営している場合は、デジタルマーケティング的な観点による分析が必要です。
滞在時間や訪問頻度などの指標チェックを実施し、ナーチャリングすべきリードを、リストなどで管理しておく必要があります（それができるということは、メリットでもあります）。
製品のトライアルやデモを申し込んだ後
トライアルに代表される「仮受注」があった場合も、ナーチャリングをおこなう段階であると言えます。
すでに仮での使用があった段階で、強い興味を抱いていると考えられます。
あとは製品の利点や、購入する理由付けができれば、ナーチャリングは成功する確率は高いです。
ただし、大きなデメリットを感じていたり、他社からの介入が発生しやすいポイントでもあります。
ものすごく確度が高い戦術ではないという点には注意しましょう。
やり取りが途絶えていたリードにもう一度連絡をとる場合
基本的にナーチャリングは、連絡を途絶えさせないことが前提となっている施策です。
とはいえ、何らかの理由で連絡が途絶えてしまうケースもあるでしょう。
もしも前回から長らく連絡が途絶えているリードへ戦略的にアプローチするなら、「リードのベネフィット」が必要です。
ナーチャリングしていない間、すでに他社と成約し、システムや製品を導入してしまっている場合があります。
したがって、この状況を変化させるためには、現状以上のベネフィットを提示するのが効果的です。
たとえばシステムなら、一時的な無料提供の案内を送るなどの戦術が考えられるでしょう。
こうすることで、リードの認知を変動させられる可能性が出てきます。
もちろん、すべてのリードが、厳しい状態にあるわけではありません。
別な課題感を認知しており、自社製品が必要となっている可能性もあります。
ちなみに連絡が途絶えているリードは、一般的に「休眠顧客」と呼ばれます。
休眠顧客を刺激できるのも、リードナーチャリングのメリットです。
つまりリードナーチャリングなら、ほとんどすべての顧客に対してアプローチがかけられるようになります。
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