リードナーチャリングにおいて、ステップメールは強烈な効果をもたらすマーケティング手法です。
ナーチャリング設計が完了したら、ステップメールの設定をおこないましょう。
目次
ステップメールとは？
ステップメールとは、「指定のアクションを行ったユーザーに対してメールの自動配信する」というものです。
あらかじめステップメールのテンプレートを作成しておき、ユーザーへ配信。
そこからナーチャリングして、リード顧客へと育成し、最終的には購入いただくというわけです。
ステップメールにおいて肝要なのは、「シナリオ」です。
これはテレビドラマやアニメ、小説のような「物語」という意味ではありません。
あくまでも契約や参加、購買へと着地するための要素が詰まった「脚本」です。
ステップメールは、十数回程度にわたって、継続的に送信するタイプのコンテンツです。
つまり文章において、読者の購買意欲を掻き立てるようなシナリオが必要であるというわけです。
良質なシナリオを構築できれば、ステップメールはすさまじい効果を発揮します。
ちなみにステップメールとメルマガは、明確に区別されます。
ステップメールは、ある種のストーリーを用いて目的を達成するもの。対してメルマガにストーリー要素はなく、遠隔で広告・営業をかけるという性質を持っています。
したがって書式なども、全く異なります。
もしステップメールを書くのであれば、独自の書き方やノウハウについて理解しておかなければいけません。
ステップメールのメリット
ステップメールには、多大なメリットが秘められています。
まだステップメールを導入していない場合は、一度下記を参照の上、検討してみてください。
ストーリー性のある見込み客育成
ステップメールの特徴である「ストーリー性」は、見込み客を育成するうえで強力な影響力があります。
事前に設定したストーリーを軸として、順序よく見込み客へとアピールできるからです。
単発で送られてくるビジネスメールよりも、はるかに態度変容を誘発しやすくなっています。
一度作成すれば、半永久的に機能する
一度ステップメールを構成してしまえば、あとは自動的に送信されます。
自動的なナーチャリングができるのは、たいへん大きなメリットであると言えるでしょう。
管理もさほど難しくなく、たいへん扱いやすい手法です。ただし読者のレスポンスを分析、あるいは確認したうえでの、文面の追加やリライトなどは必要になります。
休眠顧客へアプローチできる
ステップメールを企業へ送り続けば、休眠顧客へアプローチすることも可能です。
ステップメールをきっかけにして、企業は新たな課題やニーズについて認識するかもしれません。
となればステップメールを継続的に読み続けることで、具体的なコンバージョンへ着地することも期待されます。
事前に購買実績がある休眠顧客であれば、なおのこと効果的です。
一度は購買しているということは、つまり購買意欲が高く保たれている可能性が期待できるからです。
ステップメールのデメリット
デメリットとしては、以下の点が挙げられます。
ステップメールを導入する前に、下記の点は理解しておきましょう。
メールアドレスが必要
まず情報として、メールアドレスを回収する必要があります。
サイトでの会員登録や資料請求、問い合わせやダウンロードのタイミングでメールアドレスを確保することになるでしょう。
何かを提供することと引き換えになるケースが多いです。メールアドレスがわからなければ、ステップメールは宛先さえ見つけられません。
まずは「メールアドレスを教示してもよい」と思わせるだけの信頼を勝ち取り、そして頭数も集めなければいけません。
成果が出るまで時間と労力を要する
またステップメールは、成果が出るまでにかなりの時間と労力を有する手法です。
まず第一に、ステップメールそのものを作成する必要があります。
十数回分のステップメールを（必要な情報を盛り込みつつ）作成するのは、かなり大変な作業です。
そして配信の日時や配信設定なども、設定しなければいけません。
というようにステップメールにはある程度の工数が必要です。また、明らかに遅効性の方法であり、コンバージョンが達成されるまでの道のりは長いという点に注意すべきです。
ステップメールの配信サービスについて
ステップメールの配信サービスは、機能が限定された無料のものもあれば、有料サービスとして提供されているものまでさまざまです。
Edistarとしては、「Hubspot」の利用をおすすめしています。
Hubspotは、シンプルなユーザーインターフェースでありながら、非常に高機能なシステムです。
利用料金も良心的であり、中小企業やスモールビジネスでも導入しやすい料金プランが存在します。
Hubspotを使えば、直感的で効果検証の可能な形でステップメールの配信を始めることが可能です。
