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リードナーチャリングをしてセミナー集客のコンバージョン率をあげる

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セミナービジネスを展開するにあたって、リードナーチャリングはたいへん重要な要素として考えられています。

リードナーチャリングを実施すれば、セミナー集客は効率化され、コンバージョン率も高くなるでしょう。

とはいえリードナーチャリングがセミナービジネスでどう機能するか、いまいちイメージできないという担当者も多いはずです。

本記事では、セミナービジネスにおけるリードナーチャリングについて詳しく解説します。

リード ナーチャリングとは?

会話する夫婦
リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み顧客の育成」という意味になります。

もう少し噛み砕いて言えば、見込み顧客をコンバージョンへ結びつけるというマーケティング活動です。

セミナーに参加するか否か微妙な位置にいる顧客を確保するうえで、たいへん有力な手法として知られています。リードナーチャリングでは、獲得した顧客情報を元にして、クリティカルにアプローチします。

たとえば、

  • メルマガ
  • ステップメール
  • テレアポ
  • オウンドメディアによる情報発信

などの戦略が使われます。

そして見込み顧客の購買意欲を刺激して、コンバージョンさせるのが、リードナーチャリングというわけです。

リードナーチャリングは、

  • 従来の営業活動よりも「売り込む」というスキームが少なく、顧客心理を害さない
  • 競合他社のセミナーへ流れづらくなる
  • 情報過多により比較検討する機会が増えた現状に適している
  • 休眠顧客のセミナー参加意欲を誘発する

といった理由で、近年になって重要視されるようになりました。
リードナーチャリングがコンバージョンを高めるのは、「タッチポイント」があるからです。

タッチポイントとは、見込み顧客が自社製品やサービスに触れる瞬間のこと。今回の場合は、セミナー情報がタッチ対象となります。

幾度となくタッチポイントを提供することで、見込み顧客は「育成」されていくわけです。

ただしタッチポイントは、多ければよいというほど単純なものではありません。タッチポイントが多すぎると、「売り込まれているという実感を持たれる」、「セミナー自体の信頼性が薄れる」といった問題が生じます。

タッチポイントは、リードナーチャリング全体を通して6~8箇所程度にとどめるのがセオリーです。

ナーチャリングでコンバージョン率があがる仕組み

セミナー参加について会話する夫婦
リードナーチャリングを実施する前と後では、コンバージョン率はまるで違います。

リードナーチャリングを実施すれば、

  • 見込み客のセミナー参加意欲を常に刺激し続けられる
  • 競合他社との比較において、自社セミナーが選択肢としてあり続ける
  • 休眠顧客が再びセミナー参加意欲を取り戻す
  • リード情報がアポイントメントで活かされ、参加されやすくなる
  • セグメントに応じた適切なアプローチが仕掛けられるようになる

といった変化が起こります。
ゆえにリードナーチャリングを実施したのち、コンバージョン率は高くなるというわけです。

オウンドメディアでセミナー集客をする方法
セミナー集客には、Web広告やSNS運用が挙げられますが、オウンドメディアにも注目が集まっています。オウンドメディアを活用したセミナー集客とは、どのような方法なのでしょうか?ここでは、オウンドメディアの運用方法について分かりやすく解説します。

MAを活用したナーチャリングの方法を紹介

マーケティングオートメーション
リードナーチャリングでは、「MA(マーケティングオートメーション)」が効果を発揮します。

MAとは、端的に言えば顧客ごとの良好な関係性の構築とコンバージョン向上を目的としたマーケティング活動用ツールです。MAを利用すれば、あらゆるマーケティング活動が自動化されます。

具体的には、以下のようなものが自動化され、より効果的な手法を選択できるようになるわけです。

  • 顧客リストの作成
  • それに応じたセグメンテーション
  • 優先すべき見込み顧客の選別
  • 宣伝活動の補助
  • メールマーケティングの運用
  • マーケティング活動による結果の解析

MAがあるとないとでは、得られる情報の精度や、見えてくる戦略はまったく違います。リードナーチャリングを実施するならば、MAは必須と言っても過言ではないでしょう。

MAを、リードナーチャリングにおいて最大限活かすには、以下のような部分がポイントとなります。

より適切なアプローチを創出する

MAが持つ最大の利点は、いうまでもなく適切なアプローチが創出できる、ということです。MAで得られたリード情報を元にすれば、MAがない状況と比較して、きわめて合理的なアプローチが取れるようになります。

たとえば、

  • 何の媒体を持ってしてリードナーチャリングを仕掛けるか
  • 営業部門に対してどのような情報を提供するか
  • セミナーの価格帯や場所、アテンドするべき講師は誰にするか

というようなことが、属人的な視点ではなく、ロジカルに判断できるようになります。

MAを用いて、具体的な改善点を見出す

MAがあれば、リードナーチャリングにおけるあらゆる改善点が可視化されます。

たとえば「LTVが低い」、「オウンドメディアのUU数が少ない」、「顧客セグメントが偏っている」というような問題は、高い精度で把握できるわけです。

となれば、それらを改善する必要があると気づけます。

リードナーチャリングは、時として重大な欠陥を抱えたまま進行します。その場合、本来は獲得できるはずだったコンバージョンを、いささか容易に取りこぼすことでしょう。

しかしMAがあれば、そういったことも高い確率で防げます。

コストとリソースの削減

リードナーチャリングに限らず、マーケティング活動には膨大なコストとリソースが必要です。

しかしMAがあれば、多くの工程は自動化されます。

たとえば、

  • 回収した顧客情報を自動的に所定のセグメントへ振り分ける
  • 各セグメントに対して適切なDMを、適切なタイミングで送付する
  • マーケティング成果の解析を加速し、一元的に共有する

といったことが可能になります。

あくまでも一例であり、他にもさまざまな工程が自動化されます。結果としてマーケティング部門にかかる負担は軽減され、他業務へコストやリソースを割くバッファが生じるでしょう。

セミナー集客で悩んだ場合は顧客管理システム(CRM)を見直そう
セミナー集客ができないと悩んでいる方が、見落としがちなのが顧客管理(CRM)です。過去にセミナーに参加をしてくれた受講者に適切なアプローチを図ることで、再度セミナーに受講してもらうことができるのです。ここでは、顧客管理方法について分かりやすく解説します。

まとめ

マーケティングオートメーション
セミナービジネスにおいては、リードナーチャリングはかなり相性のよい手法です。

適切にリードナーチャリングできれば、通常であれば参加へ導けなかった顧客も、コンバージョンとして数えられるようになります。
そのうえでMAが活用できているなら、セミナービジネスの集客は万全な体制であると言えるでしょう。

ただしMAで得られる情報をどう活かすか、という課題は常に存在します。

PDCAを回しつつ、より適切なリードナーチャリングを実現させましょう。

マーケティングオートメーション導入のご案内|株式会社 東邦メディアプランニング
このページでは株式会社東邦メディアプランニングが提供するマーケティングオートメーション導入のご案内を致します。
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